Lifetime Value — «пожизненная стоимость покупателя» — показатель дохода между первой и последней покупкой клиента в рамках одной компании. 

LTV — один из ключевых показателей в маркетинге и e-commerce в целом. Зная, какую сумму денег клиент приносит компании, Вы сможете рассчитать, сколько денег выделять на его привлечение.

С помощью LTV можно:

Найти своего “идеального потребителя”. Показатель помогает понять на какие сегменты ЦА таргетироваться, выявить самых лояльных клиентов и им уделить большее внимание;

Анализировать каналы привлечения — увидеть реальный ROI, а может и кардинально пересмотреть маркетинговую стратегию. LTV показывает, какие источники приносят больше доходов, какие следует убрать или улучшить; 

Улучшить стратегию удержания клиента. Если показатель низкий, нужно концентрироваться не на привлечении новых клиентов, а на удержании текущих.  LTV также косвенно помогает выявить недостатки в маркетинге и сервисе компании.

Подобрать индивидуальные предложения для каждой целевой группы. Распределите пользователей на сегменты по уровню LTV и проработайте персональную стратегию для каждого сегмента. 

Понять поведенческие факторы. Показатель помогает определить, какие факторы подталкивают клиента к покупке и сотрудничеству с Вами. 

Как считать?

Есть несколько формул расчета LTV. Применять их следует, ориентируясь на задачи бизнеса, особенности работы компании. Рассмотрим 3 основные:

Формула №1

Не дает точного значения, но из-за быстроты вычислений, используется для получения приблизительного показателя.

Пример: берем клиента со сроком постоянных сделок около года. Считаем так:

LTV = (доход за год - затраты на рекламу)/количество клиентов

 

Для более точных результатов, в рекламу можно добавить инвестиции на удержание клиента в течение года (обзвоны, смс, мероприятия и тд)

Формула №2

Более точная, но для её использования необходимо знать ещё два показателя: Lifetime и ARPU.

Lifetime — время, которое пользователь взаимодействует с компанией. Определите средний период отсутствия активности, от первой покупки до завершения сотрудничества. 

ARPU — доход от одного клиента за период активности. Чтобы его найти, нужно разделить Ваш доход за период на количество клиентов за этот же срок.

LTV = Lifetime x ARPU
Формула №3

Для расчёта LTV по этой формуле необходимо использовать больше показателей. Сначала нужно определить несколько новых показателей:

— AOV (Average Order Value) — средний чек;

— RPR (Repeat Purchase Rates) — частота повторных покупок;

— Lifetime — длительность взаимодействия с клиентом;

Теперь перемножьте эти показатели и получите ваш LTV.

LTV = AOV*RPR*Lifetime
Как увеличить LTV?

Есть несколько проверенных способов увеличить это показатель:

Push-уведомления. Это простой и эффективный инструмент для стимулирования клиентов, берет простотой и краткостью. Уведомления не требуют от пользователей никаких лишних действий типа заполнения форм, но при этом, сообщения приходят регулярно и напоминают клиенту о Вас. 

Система лояльности. Постарайтесь персонализировать коммуникацию с целевыми пользователями, сделайте выгодные предложения каждой группе покупателей: постоянным, новым, партнерам. 

Технологии удержания. В водном бизнесе стоимость привлечения новых клиентов всегда дороже, чем их удержание. Работайте с уже существующей базой. 

E-mail рассылка. Этот метод продолжает показывать хорошие результаты. Человек видит Ваши письма, запоминает компанию и охотнее обратиться к Вам, чем будет искать новые предложения. Для лучшего эффекта рассылку нужно сегментировать и персонализировать. 

Кросс продажи. Предлагайте сопутствующие товары при продаже: при покупке бутыля, предложите клиенту купить помпу или держатель, по акции купить несколько бутылей вместо одной. Допродажи приносят больше всего прибыли, чем другие способы увеличения LTV.

LTV — очень важный показатель для бизнеса по доставке воды. Маржа здесь небольшая и клиент окупается не с первой продажи. Поэтому так важен сервис в компании и стимулирование пользователей на повторные покупки.

Для облегчения работы с аналитикой водных компаний мы разработали кабинет маркетолога. Здесь прозрачно и наглядно показана работа всей компании, доступны 6 видов отчетов и можно легко посчитать нужные для работы показатели.

А все крутые инструменты для работы с удержанием и возвратом клиентов используются в нашем мобильное приложении. 

Подробнее ознакомиться с функционалом и оставить заявку для бесплатной консультации можно здесь

Получите подарок - PDF файл “10 способов повысить средний чек для бизнеса по доставке воды”

Нажимая кнопку «Отправить» вы соглашаетесь с

политикой конфиденциальности